集客をする際に効果的な手法の一つとして「ポスティング」が挙げられますが、その効果をしっかり把握している企業は多くありません。
効果を把握できていないため、「自社に効果的な集客方法」を理解できていないという残念な現状もあります。
そのため、どのような施策にも「効果測定」をしていただきたいため、今回は「ポスティング」における効果測定方法とその上で効果的なポスティング技術をお伝えできたらと思います。
まず、ポスティングについての理解を深めていきましょう。
ポスティングとは
なんとなく「ポスティング＝チラシ配布」とイメージをしているかと思いますが、「チラシをポストに直接投函すること」をポスティングと称します。
一部で混乱してしまう方法として
・新聞折込
・DM
・駅前でのチラシ配り
などがありますが、似ているようで全く異なることから、使い分けには十分気をつけたいところ。
ポスティング自体は、「ポストにチラシを投函する」という作業だけなため、時間さえあれば自社で完結できる手法です。
それなのに、ポスティングの専門業者がいるのはどういうわけなのか？ご存知でしょうか。
最近ではマーケティング技術が毎日更新されていると言っても過言でないくらい、日々発達しています。
その中で、ポスティングに関しても専門業者に依頼することであらゆるマーケティング技術を駆使し「自社のターゲットに絞ったポスティングが可能」になっているのです。
ポスティングで見込み客を集める方法
細かいセグメント
むやみやたらにポスティングをしていても、その家にターゲットとなる方が住んでいるのか？そもそも人が住んでいるのか？と、わからない状態でチラシを配ってしまうことになり、効果はあまり期待できません。
むしろ空き家にポスティングしてしまっては、せっかく作ったチラシをゴミ箱に捨てているのと同然と言っても過言ではありません。
チラシは誰かに見られて初めて効果を発揮するのですから。
そこでポスティング業者に依頼する…という選択肢が生まれます。
ポスティング業者では、細かくセグメント（ターゲットを絞ること）ができるため、自社に合った顧客リストにのみチラシを配布することが可能となります。
基本的なセグメントは「エリア」であることが多いのですが、業者によっては「推定年収」「所有している車」「家族構成」「年齢」「性別」等々、とにかく細かい情報によってセグメントできる場合があります。
各社得意な分野があるため「ゴルフを習いそうな人がいる家庭」に絞って配布するように相談してみると良いでしょう。
しかし、漠然と「ゴルフを習いそうな人」と依頼してしまうと、ポスティング業者は「ゴルフ業界のプロではない」ため、「ゴルフを習いそうな人＝ゴルファー」と広いイメージで配布ターゲットを絞ってしまう可能性があります。
この場合も結局は無駄な費用（想定していたターゲット以上の配布数になってしまう）が発生してしまいます。そのため、できる限りゴルフスクール業界のプロであるみなさまがターゲットの指示をしてあげる必要があります。
例えば、ゴルフの初心者の集客を強化したい場合は、まだゴルフをしていない可能性が高い【20代の社会人・新築アパートの一人暮らし】に絞ってもらうように依頼したり、ラウンドレッスンやスクールコンペに参加してくれるようなゴルファーを募集したいのであれば、家族の予定が優先で既存のゴルフ仲間との予定が合わせづらい【30代以上の家族持ち・一軒家＋分譲マンション・可能であれば車持ち】など、とにかくイメージできる限りの情報でターゲットを絞ることが重要です。
また、大切なのは「自社スクールに通える範囲に住んでいるのか」ということ。
ビジネス街にあるスクールであれば、企業へのポスティングも効果があるかもしれません。ただし、企業へのポスティングがNGのポスティング業者もあるため事前の相談が必要です。
さらに、ポスティング業者へ依頼するメリットはターゲットを絞ってのポスティングに限りません。
効果測定を実現
チラシの内容によって、効果測定を実現しましょう。
例えば、チラシの内容の一つとして、お店のHPにつながるQRコードを載せた場合。
何人がQRコードを読み込んだのか？という数字をチェックすることができるのです。
こちらも、印刷やチラシデザインからポスティング業者に依頼することで、QRコードの生成もポスティング業者が対応してくれるため、自分でやるのが難しそうだな…と思う人は、配布したチラシの中で何人がQRコードを読み込んだのか？をチェック→報告してくれるサービスを検討しても良いでしょう。
大切なことは「必要な情報を必要な人に届けること」であり「チラシを多くばら撒くこと」ではないことをしっかりと理解していきましょう。
魅力的なチラシ作り
「必要な情報を精査すること」つまり「魅力的なチラシを作ること」です。
設定したターゲットが魅力的だと思ってくれる内容にすることが大切なのはすでにお分かりだと思います。
ターゲット設定をする際「ゴルフレベルによって判断」することが多いのですが、ポスティングをする上でのターゲット設定は「お店から自宅の距離」「車利用の有無」「推定年収」などプライベートに入り込んだ設定が可能となります。
これは、ポスティング会社独自の契約により、法的に認められている範囲での情報を持っていることが多いからです。
例えば、ゴルフレベルに合った内容でチラシを作る場合に多い見出しは「初心者大歓迎！」や「○○ツアーで使用したコースで年●回イベント開催！」など、サービス面が主流ですが、
ポスティングの場合は「○○駅から徒歩30秒」や「駐車場10台分完備」などハード面が有効だったりします。
また、近隣に馴染みのお店がある場合は「〇〇デパート横！」や「□□整骨院の隣」などを記載することで「あのお店の近くにできるのね」とスクールの存在をすぐに覚えていただける場合もあります。
更に重要なのは「紙の質」「紙の重さ」です。
カラーか白黒か？程度は気にすることはあるでしょうが、紙の質や重さについてはあまり気にせず、とりあえず安いもので…と思っている方も多いと思います。
しかし、手に取った時の紙の質によって、自分でも気にしていないのに本能的におおよそのチラシのイメージができてしまうのです。
実際、分譲住宅は厚くて硬く少し光沢があるカラーのチラシが多く、スーパーの安売りチラシはペラペラの少しひっかけたらすぐに破れてしまうくらいの薄さで白黒印刷（ピンクや緑の紙に黒印刷など）の場合が多いですよね。
これは具体的に始まった時期はわかりませんが、はるか昔から使われているチラシのため子供の頃から無意識に触っていたことから、自然と脳に刷り込まれていて、薄くて白黒のチラシは「安い情報が載っている」硬くて分厚いカラーのチラシは「高級なサービス情報が載っている」と判断してしまうため、硬くて分厚いカラーチラシに「入会金０円！月額費用２ヶ月分無料！」と書かれていてもなんだか騙されているような（お店に行ったら効果なゴルフクラブを売りつけられるのではないか…）という印象すら与えかねませんので、要注意です。
ポスティングの良さは「誰が見るのかおおよそのイメージが掴んだ上で、広告の内容を作れること」です。
家族連れが多い団地をメイン配布エリアに選んだ場合には、「キッズ用クラブもご用意しております！※数には限りがありますので、事前のご予約がおすすめです」といった「家族で来れる施設」であることをアピールしたり、
高所得者層が多いエリアの店舗であればあえて情報量を少なくして、高級感あふれるデザインや最新のクラブを揃えている情報や個室のアピールなどをメインに作っても良いかもしれません。
「誰でも良いから見てほしい」というよりも「あなたに来てほしいんです」というお手紙を書く気持ちでチラシを作れるように、ターゲット設定をしっかりすることが、ポスティング効果UPにつながります。
ポスティングの頻度
重要なのはポスティングする頻度です。
みなさんも、自宅にポスティングされているチラシで「また入ってる…」と思ったことはありませんか？
エリア初オープンのチラシであれば「ついに近くにゴルフスクールができたんだ！」と興味を持って見てもらえる可能性がありますが、そうでない場合他店舗の情報だと勘違いされてしまう恐れがあります。
そこで、ポスティングは複数回行うことが重要です。
おすすめなのは「月に３〜４回（週に１回）」の配布で、デザインは同一もしくはほぼ同じ見た目で内容を少し変化させることです。
何度か同じものをポスティングすることで、一度目は内容までチェックしなかった人でも複数回同じデザインを目にすることで「また入ってるな…」と意識を向けてくれる可能性が上がります。
単純に1回目を見逃して捨ててしまった…という人もいますので、1回きりではなく必ず複数回に分けてポスティングすることをおすすめします。
効果測定
最後に、必ず行ってほしいのは「効果測定」です。
Web集客と違ってアナログ広告（ポスティングや新聞折込、駅前のチラシ配りなど）の効果測定は難しいと言われていますが、おおよその効果を把握していくことで段々と、より効果的なポスティングが可能になっていきます。
方法としては、先にもお話ししたような「QRコードを載せる」ことで、チラシを見た人がどれだけHPにアクセスしたか？をチェックする方法です。
QRコードに「このコードを読んだ」という足跡のような情報をチェックする仕掛けを入れることができるため【来店こそしなかったが、興味を持った人数】をチェックすることができますので、いわゆる「見込み客数」の把握につながります。
次にわかりやすいのは「このチラシを持ってきた方には○○をプレゼント」「このチラシご持参で体験レッスン無料」と実際にチラシを持って来店に来てもらうこと。
厳密にチラシを回収することが目的ではないので、当日「チラシを忘れてしまった」という方でも対応OK。とにかく「チラシを見てお店に来た人の数」が分かれば良いので、来店のきっかけになった理由を確認するようにしましょう。
ポスティングは印刷や配布のコストがかかるため、可能であれば一度目の施策で必要な会員数を集めたいところですが、現実問題なかなかうまくは行きません。
今回のポスティングの改善点は何か？を知るために、効果測定は必須です。
複数回に分けてポスティングした場合
・どのエリアにどのくらい（枚数）ポスティングしたのか？
・問い合わせや来店が多かったのはどのエリアか？
・問い合わせや来店があった人のパーソナルな情報は？
などを、各回ごとに集計をしていきましょう。
これによって、次回以降で「より効果的なタイミングでより詳細なターゲットに向けてポスティングする」ことが可能になります。
まとめ
いかがでしたか？
ゴルフスクールにとって、地域に住んでいる方との関わりはとても重要となります。
駅前や店前でのチラシ配りであれば、直接お相手の顔や反応を見ながらスクールの印象やチラシの効果を計測することができますが、ポスティングの場合は全て憶測の中で判断するしかありません。
ゴルフスクールに通える範囲で暮らしている人たちに知ってもらうこと・好印象を持ってもらうために実際に手に取ってもらえるチラシ（ポスティング）はとても有効と言われています。
しかし、一方で高額な費用が必要になってしまうのも事実。
ポスティングが無駄な費用とならないように
・ターゲットの選定
・チラシに載せる情報の選定
・ポスティング効果の測定
を必ず実施していきましょう！