練習場の運営をしていると、お客さんって何球打っているのだろうと疑問に感じることがあります。
ICカードシステムだと、打球数管理をしているので一目把握することが出来ます。たまーに、600球とか800球っていうすごいお客さんを目にすることもあります。
実際に600球打ってみると3時間は打ち続けてないと出ないし、結構飽きます。でも、高校や大学時代には本気でゴルフに向き合っていたので普通でしたが、もうやらないですね。
ゴルフにはまっているお客さんは、何球打っても飽き足らない、と言って笑顔で汗かきながら打っています。そんな方にスポーツドリンクをお渡ししたり、スイング撮影を手伝ったりしていました。
と、余談が長くなりました。
では、全顧客の打球数を把握する方法とそこから売上を上げる方法を説明します。
１．全顧客の打球数を把握する方法
縦軸は来場回数、横軸は打球数のバブルチャートを作ります。
バブルチャートとは、一つのマスに多くの数があれば円が大きく、少なければ円も小さく表示されます。そのため、見える化が分かりやすく評価しやすい表となります。
お客様売上＝打球数×来場数となりますから、このバブルチャートによって、売上を稼いでいる顧客の分布が見て取れます。
この表の目的は、お客様がどのくらい来てどのくらい打っているのかを実態把握して、お客様の背景を知ることです。ですので、大枠でバブルを表示していきます。
バブル表示が点在していきます。来場理由や目的もバブル分と考えていきます。
２．打球数から売上を上げる方法
１）４つの客層に分ける
表のままだと、バブルの多さだけがアピールされどこから手を付けていけばいいのか途方にくれます。ですので、全体をより細かく評価していくために細分化していきます。表のように４つのカテゴリーに分けます。
A 来場回数が多いが、打球数が少ない
この客層には、60才～70才の後期高齢者が多く、1回あたりの打球数も50球の場合がある。毎日の日課として練習場来場して、常連となって日々を楽しんでいただいているお客様と考察されます。その他にも40代や50代で平日朝の出勤前に50球程度打って滞在時間も30分ほどのお客様も対象となります。
B 来場回数が多く、打球数も多い
この客層は40代～60代で経営者でありながら時間の余裕があってゴルフ熱が熱い。平日の昼間にお越しになり２・３時間１００球から３００球を欠かさず打って練習されるお客様。スコアも７０台を出されたり、メンバーコースをもってゴルフの楽しみを知っているようなタイプ。
C 来場回数が少なく、打球数が少ない
最もお客様が多いC層のカテゴリーは、来場回数が少なく、打球数が少ない。この客層には２パターンあります。
パターン１
働いている年代であれば練習場への来場頻度は多くても月４回だと考えられます。平日の日中に仕事をして、土日の空いている時間にリフレッシュもかねて１００球ぐらい打つ程度の練習場に遊びに来るお客様です。そのようなお客様は３０代～５０代で家族を持っていてゴルフに使えるお小遣いは、１万円～１万５千円（ラウンド代１万円＋練習場代１０００円×４回）で、家族が優先されるのでゴルフは趣味程度、ラウンドも年３・４回といったところだと推察されます。
パターン２
キャリアアップされた６０代以上の年金生活をしていて、サラリーマン時代は部長職で終わられた男性。ゴルフを趣味としているので練習場に来て年齢とともに衰える飛距離と闘いながら、友達から誘われる月１回の平日ラウンドを楽しむようなお客様。来場回数はサラリーマンよりも多い月１０回ながらも、打球数では１００球以内で終了します。平日の朝に１時間練習し健康のために散歩をしながら午前中を過ごす。ゴルフに使う月予算は16,000円（ラウンド代8,000円＋練習場代８００円×１０回）といったところ。
D 来場回数が少ないが、打球数が多い
４０～５０代に多いのがこのカテゴリー。時間がなく練習場に来場する頻度は少ないものの、いざ練習となると２００～５００球を打つようなお客様。ラウンドの回数が多く、課題をもって練習に臨むようなタイプと初心者で打つ量を増やしているタイプなどがある。
２）客層ごとにやること
各カテゴリーにそれぞれ属性があります。上記のような推察までこの表で説明がつくようになります。
マーケティングは仮説を作り、データを集め、検証し測定し、売上を上げることです。このバブルチャートでカテゴリーに分けたで、終わりにしないようにしてください。これからが本番です。
３．まとめ
今回は打球数から売上を上げる考え方を説明してきましたが、一番のポイントは、客層分けから施策が分かれる、ということです。
客層が明確に違うのでやる施策も違うわけです。それができるのもICカードシステムの大きな特徴です。データを見ることで明確に分けることが出来ることは練習場としては効率的で絞り込まれた顧客向け施策は今まで出来なかったことです。
まずはあなたの練習場でデータを抽出することから始めてみてください。
やってみて、分からないことはいつでも下記までお問い合わせください。
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株式会社ＯＮＥ Ｓｔｏｒｙ
代表取締役 山崎博之
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