前年比より増えた、減った、で、一喜一憂するのが運営責任者。増減したかよりも、大切なことは、「次年度は今年度よりどうやって増やすか」じゃないかと。
・「今」が、どんな状態なのか？
・来年度のために何を仕込めばいいのか？
具体的に把握していれば、次年度の一喜一憂の仕方が変わります。売上や来場数だけでは今年度も来年度の売上は把握できません。
今の状態を適切に捉えるために評価数値があります。
これを作れるようになると手に取るように次の策が作りやすくなります。
練習場の最も大事な６つの評価数値とは？
①継続顧客数 毎月来場し、あなたの練習場のファンである顧客数
②来場回数 月一人当たり来場回数平均値。あなたの練習場のファンの来場回数を指標としてます。
③新規顧客数 これからファンになる、初めてのお客様の数。
④打席回転数 1打席あたりどのくらいのお客様が利用するか。
⑤流出顧客数 継続や新規の中で、来なくなってしまったファンの数。
⑥稼働顧客数 継続と新規の合計値。
優先順位は、
継続顧客数＞来場回数＞新規顧客数＞打席回転数＞流出顧客数＞稼働顧客数
継続顧客数は、あなたの練習場のファンがどのくらいいるか、という指標になります。ファンであれば、月に1回以上の来店が確保でき、新しい商材（新クラブ販売・スクールキャンペーン・コンペ）と言ったものに対して、信頼してもらっているから購入していただける機会が多くなります。
優先順位は、売上を上げてくれる要因から考えています。
いつも（継続を意味してます）毎月２０回来場（来場回数がすごすぎます）しているお客様は超優良顧客です。ですので、継続顧客と来場回数が理想に近づいていると売り上げを上げやすく、反対に継続顧客数と来場回数が理想よりもはるか遠いところにいると売上を上げるには苦戦します。
新規顧客は欲しいですが、まだあなたの練習場の良さを最大限知りませんので売上を上げるメンバーとしてはふさわしくありません、しかも、彼らには広告費や販促費が少なからずかかります。既にいるお客様の評価が低いと既存客になりづらい特徴があり、流出顧客数に紐づきます。
新規が増えても流出が多ければ、コップの底がない状態なので、コップに水を入れ続けないといけません。ですので、自ずと広告費や販促費をかけて新規を集める必要があります。流出顧客が理想地に近いということは、定着しやすいということなので、新規も取りやすい状態になっています。
広告費や販促費をかけなくても、お客様の口コミがその一例となります。「あのお店、打ちやすいし・接客もいいし・値段も手ごろだからいいよ。」というのが口コミが理想です。
稼働顧客数は今回上げたカテゴリーの総論として評価します。
稼働顧客数の計算は継続顧客数＋新規顧客数―流出顧客数です。
売上＝稼働顧客数×来場回数×打席回転数ですので、売上に紐づくので最後の評価としてとらえていきます。
実際に作ってみよう
それでは、レーダーチャートを作っていきます。
各項目に今の実数と理想の実数を入力します。
ランクと呼ばれる評価を作成します。
これは、それぞれの練習場で数値が異なりますので、自分で評価値を入力します。５が理想の場所とします。１は最下位でこれだと運営が成り立たないというレベルです。
ランクを今の場所と理想の場所に置き換えます。
レーダーチャートにデータを入力します。
いかがでしょうか？
あなたの練習場の強みと弱みが見えるかできたと思います。
眺めてみよう
次に進めていくのが、要因分析です。
なぜ強いのか、なぜ弱いのかを検証していきます。
レーダーチャートを見て、次の質問に答えてください。
Q1 あなたの練習場の最も強いところはどこですか？それはなぜですか？
Q2 あなたの練習場の最も弱いところはどこですか？それはなぜですか？
いかがでしょうか、すぐに回答できたでしょうか？数値を見て判断する良さは、どこが強いか＝今と理想が近いところ、どこが弱いか＝今と理想が遠いところ、とすぐわかる点です。
あなたの練習場の強いところと弱いところが出た段階で、次の判断が出てきます。
「強みを伸ばすか？弱みを改善するか？」
あなたの練習場の次の一歩ははどう考えますか？
まとめ
理想というのは、手に届かないものを具体的な数値にした方がいいと思っています。理想値が練習場の最大売上のためになっていれば、今何をすべきかの優先順位が変わってきます。
今回の6つの評価指標は、顧客を中心になっています。売上は顧客の動向次第で変わるからです。運営者は顧客の動向を把握すべきです。それ以外のことは第二優先です。
ですので、このレーダーチャートを眺め、分析することは、責任者にとって最も大事な仕事です。早速作ってみてください。