「ネット集客」をしていると、CEOとかCPAとかMEOとかCV率とか…何を言っているのか理解することが難しく諦めてしまう方も多いはず。
もちろん全て必要な用語であり必要な数字なのですが、最初は全てを理解する必要はありません。
また「ゴルフスクールの会員を増やすため」に全てが必要になるとは限りません。
まずは５つの数字をしっかりと理解し、今後の集客に役立てられるようにしましょう。
1.PV
PV数＝どれだけサイトが見られたか、またどれだけページが見られたかをチェックするための数字
ホームページを作った際、またはSNSでの集客をスタートした場合に必ずチェックする数字が「PV数」です。
このページはどれだけ見てもらえたのか？どれだけ興味を持ってもらえたのか？を理解するため目の数字です。
ホームページを作った場合には「全体のPV数」と「ページ毎のPV数」をそれぞれチェックすることが大切です。
全体のPV数が100なのに、肝心の体験レッスンの申込みページはPVが0であれば、サイト内において体験レッスンの申込みページが見つけづらい構造になっているかもしれません。
もしくは体験レッスン自体に興味を持ってもらえていない可能性もあるため、体験レッスンの内容を見直す必要があるかもしれません。
インストラクターの紹介ページのPV数が多い場合は、「じぶんのお店の近くには、インストラクターの質を重視しているお客さんが多いかもしれないから、人材教育を重点的に頑張ろう」という判断も可能です。
注意したい点は「PV数＝見ている人の数ではない」ことです。
PV数はあくまでも「ページが表示された数字」であるため、一人が10ページ見たら「10PV」となります。
そのため、100PVだから100人も来てくれたんだ！という認識はNGです。
このように「PV数」は【サイト内を見ている方の動向を知るために必要な数字】として理解するようにしましょう。
2.申込率
申込率＝サイトを見た人の中で、どれだけの人が体験申込みをしてくれたのか？の数字
【申込率＝体験レッスンの申込数／体験レッスンの申込ページのPV数】
実際に体験レッスンに申込んでくれた人数を把握しているスクールは多いかと思いますが、PV数との比率を出すことでサイトを見てくれた人の「取りこぼし」がないか？を知ることができます。
体験レッスンページのPVが100で、申込者が10人であれば何の問題ありません。
しかし、体験レッスンページのPVが100なのに申込者が1人であれば、ページの見直しや体験レッスンの内容の見直しが必要かもしれません。
今設定している体験レッスンの内容がニーズに合っていないのか？
申込みをする過程が面倒なのか？（入力する項目が多いと途中で諦めてしまう場合が多いため）
予約できる時間（枠）が少ないのか？
申込率を見ることで、体験レッスン自体に注視したチェックが可能となります。
3.来店率
来店率＝体験レッスンの申込者が実際にどのくらい来店したのか？をみる数字
【来店率＝来店者／申込者】
実は一番気にして欲しい数字がこの「来店率」です。
体験レッスンの申込みが入ったら一安心…というスクールも多いようですが、来店前の対応が後々の入会率（入会数）に響くと言っても過言ではありません。
まず一番気をつけて欲しいのは「申込が入ってから対応するまでの時間」です。
当たり前のことですが、お客さんの温度感が一番高い＝一番ワクワクしているのは申込みをしたその瞬間です。
いちばんワクワクしているときに「スクールからの連絡（返信）」が返って来ることで、より一層温度感が高まります。
リアルタイム予約で申込時に予約が確定できるのであれば良いのですが、リクエスト予約だった場合、対応までに時間が空いてしまうと「本当に希望の日時で受講できるのかな」という不安に繋がってしまうため可能な限り早くに対応するようにしましょう。
次に大切なのは「対応の内容」です。
電話での応対であれば相手の都合もあるため必要なことだけを簡潔に伝えることが必要ですが、メールであれば送る内容については自由です。
そのため、これでもか！というくらいに丁寧な対応を心がけてください。
確定した予約の日時は当然のこと
- 当日の持ち物
- 当日のレッスン内容
- 店舗のアクセス方法
- 緊急連絡先
など、細かなフォローが必要です。
「事前に聞いておきたいことや、今現在課題に感じていることがありましたら、このメールにご返信ください」のような寄り添った一文があると、お客様も安心してくださるかと思います。
来店前にお客様とスクールの距離を少しでも縮めて、来店すること自体に安心していただくことで「このスクールは自分に寄り添ってくれるかもしれない」という期待につながり、実際の来店・入会につながりやすくなります。
もちろん実際に来店していただいた時には、メールで心がけた程度と同じ親切な対応をすることにより入会にもつながります。
更なる対応が可能であれば、ぜひ予約の前日に「事前確認メール」を送ってください。
今では大手飲食サイトや美容系サイトでは必ず行なっている対応ですが、事前確認メールを送ることで当日のドタキャンが大幅に減ったという実績も出ているようです。
特に「ゴルフスクールの体験レッスン」を受ける方の多くは「まだゴルフスクールに通った経験がない方」が多く、日常生活の中での優先順位が低いことが予想されます。
日常生活での優先順位が低い＝忘れやすい予定であることが多いため、うっかり忘れを防止するため、予約内容の確認のために事前確認メールを送ることがドタキャン防止に効果的になるのです。
この事前確認メールでも「⚫⚫︎様のご来店を楽しみにお待ちしております」のような一言を添えることもお忘れなく。業務的な流れだとわかっていても、自分だけに向けられたメールだと思うと嬉しいものです。
※お名前間違いには十分ご注意くださいね。
少人数で運営しているスクールの場合、ここまで細かい対応は無理なこともあるかと思いますが、そんな時にはメールの自動配信サービスなどもたくさんありますのでぜひ導入を検討してみてください。
4.入会率
入会率＝体験に来た方がどれだけ入会に繋がったかの数字
【入会率＝入会数／来店数】
この数字はどんなスクールでも気にしている数字かと多います。
体験レッスンを受けた方が、実際に入会した数はとても重要となりますので、すでにチェックしているスクールは引き続き記録をしていきましょう。
まだ「なんとなく」でしか把握していないスクールは今すぐにチェックを始めてください。
体験レッスンには来るけど、入会には全然繋がらない！という状況はどんどん赤字につながります。
新しい売上にならないのはもちろんのこと、体験レッスンを受講しているその打席は会員さんに１打席我慢していただいているわけですから、顧客満足度の低下＝赤字につながりかねません。
しっかり数字を取っているスクールは分かりきったことではあると思いますが、雰囲気で「最近入会者多いな〜」と思っている程度であれば、数字を出してみたら意外と入会率低い…なんてこともありますので、記録を忘れないように気をつけてください。
そして、追加で記録をしていただきたいのは「入会に至らなかった方の情報」です。
これは数字の話とは逸れてしまうのですが、入会しなかった原因をしっかりと理解することはスクール内のサービスの見直しにも繋がるためどんな小さな情報でも記録をしておいてください。
プロとの相性と言われてしまってはどうにもなりませんが、そのほかの理由であれば基本的に改善可能です。
たとえば「トイレや更衣室がないのは困る」ということであれば事前にサイト内に「トイレや更衣室のご用意はありません」と表記することで、トイレと更衣室の有無を重要視する方はまず来店しません。
繁忙時間帯の体験レッスンは既存会員のレッスン枠を潰すことになってしまうのですから、「それなら先に言ってよ！」と思うような理由が多い場合は事前に伝えて来店を控えていただく…という対策も経営面で考えたらアリな判断です。
もちろん、ハード面はソフト面（レッスン内容や料金などのサービス面）でカバーできる！という場合はこの限りではありません。
※駅から遠いがその分安い、など
5.継続期間
【継続期間＝1人の会員が会員である期間】
意外と見落としがちなのが「継続期間」です。
1人の会員を獲得するために多大な労力をかけたにも関わらず、１〜２ヶ月で退会されてしまってはたまったものではありません。
ゴルフスクールの平均継続期間は８ヶ月〜１０ヶ月程度と言われていますので、最低でも平均期間は継続していただきたいものです。
平均よりも短い期間で退会してしまう人の理由で多いのは
- 思ったよりも上達しなかった
- 思ったよりも早くに上達した
- レッスンに飽きてしまった
など、会員さん自身で見切りをつけてしまうパターンです。
上達しなかった、と思う方の中には本当に上達しないパータンと本人の目標が高すぎるパターンがありますので、しっかりと会員さんのカルテを作成し「その人に合った練習カリキュラム」を組んであげることが解消につながります。
上達してしまった・飽きてしまった、という方には打つ手なし…と思いがちですが、「次の目標」を提示してあげることで解消することがあります。
ゴルフ自体に飽きてしまったのであれば打つ手はないのですが、練習方法やスクールのレッスンへのマンネリ化であれば「スクール内のコンペ」や「一般のアマチュア大会」などを提案してあげると良いでしょう。
スクール内のコンペを企画しても集まりが悪い…と思っているスクールさんは、コンペ自体の内容を見直してみてください。
- コンペを理由に飲み会がメインになっていませんか？
- 組み合わせが初心者・上級者ごちゃ混ぜになっていませんか？
- 毎回同じゴルフ場を利用していませんか？
- 開催するゴルフ場が、難しすぎる／簡単すぎるなど偏っていませんか？
- 会員さんにはそれぞれの目的や楽しみ方があります。
コンペを開いてもいつも同じメンバーしか集まらない悩みがある場合は、いつものコンペ＋αのイベント企画をしてみてください。
いつものメンバーはスクールコンペの楽しみを知っているため、新しい企画コンペにもきっと参加してくださいますし、今まで参加したことのない会員さんの意見を反映した内容であれば初めて参加します！という方も増えることでしょう。
会員以外の友人や家族の参加も許可すると集まりやすくなることもあります。
その友人にスクールの魅力を知っていただくきっかけにもなります。
満足度を高めることが継続期間の延長・継続率のアップにつながりますので、ぜひ企画を見直してみてください。
まとめ
さて、いかがでしたか？
ゴルフスクールを運営する中で、まずは必要な数字を５つご紹介しました。
この５つの数字はホームページでの集客だけでなく、SNSを通じての集客・外部広告を使っての集客、さらには駅前のチラシ配布にも応用することができます。
ホームページやSNS、広告をなんとなく…で運用していると無駄な経費になってしまう場合があります。
面倒に感じることも多いかもしれませんが、1人でも多くの会員さんを増やすため・スクールのファンを増やすためには、各数字をチェックする意味を理解した上で記録を始めてみてください。
記録の管理や数字の意味を読み解くことが難しい場合は、「わからないからいいや」で諦めるのではなく専門家に相談するのもひとつの手ですので「集客のプロ」に頼ってみるのも良いかもしれません。