「売上を上げろ！コストを抑えろ！」
矛盾する支持が上司から降りてきたとき、あなたは「そんな無茶なことを言われたらモチベーション下がってやる気をなく」しますか？
それとも、「なかなか難しいオーダーを言ってきたな。工夫できる点はないかな？でもどうやったらできるかな？」と考えますか？
もし、後者であったら、ぜひ使ってもらいたい表があるので、お伝えします。それは練習場の利益構成表。
練習場の利益構成表の考え方
収益を作るためには、売上とコストの構成要素全てを洗い出し、関連性を付けく分けることから始まります。
関連性は足し算・掛け算・引き算・割り算で表示することができます。
この全要素洗い出しをしたのちに、課題となるポイントを特定することができます。これがないと、ジャストアイディアで物事をとらえることになり、実はもっと大きな課題を見逃してしまうリスクがあるため、時間をかけてでもこのツリーチャートを作成します。
練習場売上＝ ①客単価 × ②来場客数
①客単価はサービスに対して支払われます。練習場のサービスとは、「打球数×単価」が大本命。そこにレッスン・レストラン・ショップのサービスがつく場合があります。
②来場客数は既存客と新規客です。既存客は「付加価値提案＋接客サービス＋値引き」によって常連化されていきます。
付加価値提案とは
来場回数や打球数を増やすための施策であり、お客様からしたら欲しいものを提案してくれるということです。例えば、ゴルフ仲間が欲しければラウンド会やコンペ。上達を欲しているのであればレッスンやクラブフィッティングと言ったものが付加価値提案です。
接客サービスとは
スタッフがお客様の顔と名前を覚えて来場された時にお名前で呼んだり、会話から出たラウンドの結果やスイング改良のことでお客様の嗜好を知ってサービス提案することにあります。
値引きとは
来場回数に応じた割引制度や入金額に応じた割引制度になります。
新規客は「広告＋値引き＋再来場（リピータ）」
広告とは、ここに練習場がありますよ！もしくはあなたの欲している練習場ですよ！というPRをしなければ気付いてもらえないわけです。
アウトドアの練習場であれば鉄柱が目印になるので、広告をあえて打つ必要がなかったのですが、WEBで調べることが主流になった昨今では、アウトドアの練習場でもWEB広告は必須になってきています。
練習場のWEB広告について話し始めると長くなるので違う記事で説明しますね。
再来場（リピーター）
新規客が既存客になるための2回目の来場を意味します。再来場率が50％以下であれば、あなたの練習場に満足しなかったところがあり、50％以上であれば満足してリピートを繰り返してくれることになります。
コスト=①投資削減＋②経費削減からなります。
「投資削減」は新たな投資を控えること、「経費削減」は、質を維持した削減と質を落とした削減によってなります。言葉の違いが大きな違いになります。
投資削減とは
販促費を抑えたり・フェアウェイの改修を抑えたりを意味します。抑えるというとネガティブなイメージを持つかもしれませんが、計画を上回る顧客来場者数が達成できていれば販促費を使う必要がありません。
フェアウェイの改修もメンテスタッフの工夫により綺麗な状態を維持できていれば計画を後ろ倒しにしてもいいわけです。ですので、決してネガティブな要因というわけではありません。
運営者としては、この前向きな計画の停止と後ろ倒しに苦慮する必要があります。
経費削減（質を維持した削減）とは
常に考えて削減すべきものです。質を維持した削減は、無駄無理ムラを数値化して必要のないサービスや過剰コストを抑えることにあります。
トイレットペーパーを定期的に購入していると、在庫保管数が上回る場合があります。これって無駄ムラですよね。
今の時代、トイレットペーパーを発注すれば明日にはくるわけです。であれば、必要最低限の在庫を確保して空きスペースを作ることでバックヤードがみえる化されて効率的な運営が出来ます。
トイレットペーパー一つでそうなるってことは、抱えている在庫品の見直しをすれば思った以上にきれいさっぱりになるものです。これが質を維持した削減の例です。
経費削減（質を落とした削減）とは
人件費の例が挙げられるでしょう。スタッフの早番と遅番の重複する時間帯ってスタッフが多い割には、お客様が少ない夕方に良く起こります。
そんな時は、短時間（4時間や2時間）勤務のスタッフを入れることで人件費をバランスよく配分することが出来ます。そうするとスタッフが無駄に多い時間帯が減り、お客様が多い時間帯（平日昼・夜・週末）に短時間スタッフを多めに入れたりします。
最近の若いスタッフたちは長時間働くよりも、ちょっとだけ働きたいというニーズがあります。飲食店などはすでに取り組んでいます。練習場って古い制度のままでいることが多いので、他業界のことを見ていないと、スタッフ採用に苦慮することが出るので、短時間勤務はお勧めします。
まとめ 利益を作るのであれば
どこの項目に集中すべきか？
その項目を構成しているものは何か？
構成している要素での課題は何か？
という3点を考えていくと、無理せず利益を出せる場合もあります。是非利益構成表を使って考えてみてください。
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株式会社ＯＮＥ Ｓｔｏｒｙ
代表取締役 山崎博之
mail: yamazaki@one-story.co.jp
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