こんにちは
エグゼクティブＭＢＡゴルファー吉川拓哉です。
本日も、経営者を中心とする社会人ゴルファーを対象に、ＭＢＡの追体験していただきながらあなたのゴルフに役立つお手伝いをさせていただければと思います。よろしくお願いいたします。
ゴルフ場会員権を購入する人・しない人
早速ですが、ゴルフ会員権はメンバーにとって何をもたらすと思いますか？この質問に答えられる人は、意外に少ないと思います。なぜなら、ほとんどの日本のゴルフ場会員権はその価値を持っていないからです。
インターネットなどでは、ゴルフ場会員権取得のメリットの事を調べると、ゴルフ場で開催される競技に参加できる。会員価格（ビジターより安い）でゴルフ場をラウンドできる。予約が取りやすい等、さまざまなメリットが明記されています。しかし、競技に参加しない人であれば、概ねゴルフ場会員権を持っている人とそうでない人の差は無いと私は考えます。
今回は、ゴルフ場会員権を持たないあなたのために、MBA的な視点でゴルフ場会員権を持たずしてゴルフライフを満喫できるようなアドバイスをしていきたいと思います。
MBAのポジショニング
まず、ゴルフ場会員権を購入しないと決めた場合、大事なのは、ゴルフにおけるあなたのポジショニング（立ち位置）を決めることです。これさえしておけば、おのずとやるべき行動が見えてきます。それでは、ビジネスの視点も入れてそれらを説明していきましょう。
【ポジショニングは、ターゲット顧客の頭の中に独自のポジションを築き、明確でユニークな差別化イメージを植え付けるための活動です。顧客に自社製品のユニークな価値を認めてもらうことにより、競合製品に対して優位に立つことを目的としています。】
以上の文章内に出てくる以下の言葉で変換して読み直してみましょう。
『顧客』⇒『ゴルフ場』や『仲間』
『自社製品』⇒『あなた自身』
『競合製品』⇒『他プレイヤー』
どうですか？意外に理解しやすくなりませんでしたか？
ポジショニング選びのテクニック
ポジショニングを検討するときには、顧客（ゴルフ場）の視点で考えることがポイントです。具体的には、ターゲット顧客（ゴルフ場）が重視する来客してほしいゴルファーをもとに競合製品（他プレイヤー）といかに差別化できるかを考える方法や、製品（あなた自身）の属性を軸にして２次元マップを描き、有効なポジションを視覚的に探す方法があります。
２次元マップに描く場合は、独立性の高い軸を組み合わせるように注意しなければなりません。例えば、ビジネスでいうと『品質』と『価格』というように相関性の高い軸をえらんでしまうと、『高品質、高価格』『低品質、低価格』という当たり前の関係しか導き出せず、１つの軸で考えるときと同じ結果になってしまい、独立性がなくなります。
ゴルフで例えた２次元マップでは、『ゴルフのできる回数』『ゴルフスキル』は相関性が高いと考えます。結果的に『ゴルフキチガイ、高スキル』『ゴルフビギナー、低スキル』というような独自性がないポジショニングに導かれます。
あなたのゴルフのポジショニングづくり
ポジショニング選びは、2つの事柄の組合せで作れることがご理解いただけたと思います。自分のゴルフのポジショニングづくりでは、「自分の強み最強2点」で独自性あるものを作っていきます。
それでは、ここで、一人のゴルファーでポジショニングを考えていきましょう。
今回の主人公は、池田 学さんです。
30歳 男性 妻と２人家族（子供は近々欲しい）
医薬品メーカー営業係長職 住まいは、京都 ゴルフを始めて5年 平均スコア100
29歳で結婚し、今までのように自由にゴルフができない。
でも、５年前から始めたゴルフでようやくスコアで常時100が切れそうな所まで来た。
ゴルフは好きなので、仕事帰りや休みの日は、隙間を見つけて練習場には行く。
妻には時間やお金の面で迷惑は掛けられない。
それでは、池田さんの最強2点を考えてみましょう。
上記の情報で考えられそうなユニークな点は以下のような内容ではないでしょうか？
- 医薬品メーカー営業
- 100の壁を切れそう
- 比較的若い新婚さん
- 隙間を見つけて練習場に行く
以上の中で、独自性のある2点といえば、私の独断ですが、③、④だと思います。要は、池田さんは、他プレイヤーよりも『家族のことを思いながら隙間時間で楽しむゴルファー』だと言えます。
池田さんのようなゴルファーには、奥様に迷惑のかかりづらい早朝スループレーや薄暮プレーができるゴルフ場。そして、河川敷などのパブリックコースだと安価でゴルフができるゴルフ場が最高にマッチするポジション選びだと思います。
この時に、ポジショニング選びが合っているかを確認する作業をします。
下記の、成功（池田さんにとっては“会員権を持たずにゴルフを楽しむ”）のための4つの鉄則をお伝えいたします。
鉄則１ 想定する顧客像（ゴルフ場）があなたの価値観と明確かつ適切であること
⇒限られた時間でラウンドできるコース
鉄則２ 顧客（ゴルフ場）に正確に伝わること
⇒飛び込み（予約なし）でもラウンドできる
鉄則３ 顧客（ゴルフ場）にとって共感できること
⇒飛び込み（予約なし）でもラウンドできる
鉄則４ 企業全体（新婚の池田家）のポジショニングと整合していること
⇒家族の時間を最優先として、すき間時間でゴルフを楽しめる
池田さんのゴルフライフの成功パターンである、「早朝スループレーや薄暮プレーができるゴルフ場。そして、河川敷などのパブリックコース」は4つの鉄則でも合格していますよね？
このように自身のゴルフポジショニングを考えることで、家族や仲間に迷惑をかけることなく、自分自身のゴルフライフを満喫できることが出来ます。
まとめとして、ポジショニングの作り方を整理しましょう。
ステップ１ 自分の強みを列挙する
ステップ２ 他プレイヤーと差別化できる最強2点を見つける
ステップ３ その最強2点を4つの鉄則に当てはめる。
ステップ４ そこに正解が見いだせれば、ポジショニングが出来上がります。
もし、見いだせられないようであれば、再度、最強2点を見つける
という具合であなたのポジショニングを作ってみましょう。
最後に
以上のようなプロセスを踏んで、確定したポジションは、あなたにあったゴルフ場へあなたを導いてくれます。そうすると、あなたは、ゴルフ場会員権を持たずして、最大限にゴルフを楽しめるようになるはずです。
ゴルフもビジネスもよりハッピーな人生に！
エグゼクティブＭＢＡゴルファーの吉川拓哉でした。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
参考：グロービス経営大学院『グロービスMBAマネジメント・ブック』，ダイヤモンド社，2018，p.60-61．
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